Агентство Недвижимости "КупиДом"

Каталог статей

Обычно потребители живо интересуются размерами комиссионных, которые просят заплатить им риэлторы. И правильно делают: сэкономить деньги – естественное желание всякого нормального человека. Но, помимо размеров, имеется еще один аспект – платит кто? Покупатель или продавец?

Единого ответа на этот вопрос на отечественном рынке нет.

История: три причины путаницы

Рынок недвижимости возник в России, мягко скажем, не первым в мире. К началу 90-х годов прошлого века, когда нашим людям разрешили свободно распоряжаться своим недвижимым имуществом, другие страны имели уже многовековые традиции оборота данного товара. Логичным было бы предположить, что к нам сразу же придут западные правила и технологии ведения данного бизнеса – в частности, «железобетонный» принцип, что услугу посредника всегда оплачивает продавец. Но – не получилось, и причин этому видится сразу несколько.

Первая сводилась к тому, что экс-советские граждане, внезапно получившие в руки гигантское по стоимости имущество, не имели абсолютно никаких навыков обращения с ним – недаром одним из самых популярных журналистских штампов тех лет стал Буратино со своими пятью золотыми на Поле Чудес. А поскольку среди риэлторов встречались иногда откровенные Лисы Алисы и Коты Базилио, комиссионные назначались по принципу «максимум, что удастся содрать со всех». Довольно часто бывали случаи, что платили обе стороны сделки.

Вскоре объявилась и вторая причина. Практически постоянным состоянием, в котором прибывал российский (или, как минимум, московский) рынок недвижимости был рост цен. Как следствие, превышение спроса над предложением: людей с деньгами, желавших купить квартиру, почти всегда было больше, чем продавцов. Продавцы, понятно, чувствовали себя в привилегированном положении, и чтобы раздобыть объект «на эксклюзив», риэлтору приходилось всячески пресмыкаться перед ними. Естественным ходом со стороны агентств недвижимости тут стало обещание продавцам «все сделать для вас совершенно бесплатно». Тот риэлтор, который настаивал бы на буржуйских правилах и требовал от хозяина квартиры заплатить, просто остался бы без клиентов.

И, наконец, третье. Перефразируя классика, можно сказать, что агент в России – больше, чем агент. Это в других странах его задача – просто найти вариант, а прочей работой (юридической проверкой, проведением сделки, организацией расчетов) займутся совсем другие специалисты. У нас же агент делает всю работу фактически самостоятельно. А поскольку более всех заинтересован в чистоте проведения сделки именно покупатель, ему и предлагали заплатить.

Так – не везде

Примечательно, что в других сегментах рынка недвижимости правила были совершенно иными. На отечественном загородном рынке комиссию исторически всегда платил продавец.  До кризиса ее размер составлял обычно 3-5%, сегодня, в связи с сокращением спроса, комиссионные увеличились до 6-7%, а в отдельных случаях (сложные в продаже объекты, «дальние дачи») может достигать и 20%». Случаи, когда платит покупатель, иногда встречаются, продолжает эксперт, но это должна быть какая-то особая ситуация. Например, продавец в итоге торгов соглашается на существенное снижение цены, но комиссию оплачивает покупатель.

Продавец «отдувается» и в сегменте дорогого жилья. Сегодня взаимоотношения на платной основе выстраиваются, как правило, с продавцами квартир, чьи интересы агенты защищают в процессе поиска покупателя, переговоров и заключения сделки. 

Подобное положение дел существует со времен становления рождения рынка элитной недвижимости, причем от ситуации на рынке – роста или снижения цен - это никак не зависит, равно, как и не связано с намерением компаний брать комиссионные исключительно с продавца.  Покупатели элитной недвижимости, как правило, готовы оплачивать, в лучшем случае, юридическое сопровождение сделки, но не услуги по подбору жилья, и, стремясь удержать покупателя, риэлторы вынуждены порой идти на невыгодные для себя условия».

Любопытная практика сложилась в аренде квартир. При сумме сделки до 50 тыс. руб. комиссию агентству (50-100% одной месячной цены) платит наниматель жилья. При более высоких ценах комиссию платит уже собственник – порядка 50%. «В противном случае нанимателю бы пришлось платить неподъемный стартовый взнос». 

Но, причина в другом – в дефиците дешевых квартир и избытке дорогих. 

На рынках коммерческой недвижимости и при операциях с землей нет устоявшихся правил, кто платит риэлтору – этот вопрос решается в каждом случае индивидуально.

Сегодня: платит тот, кому сильнее нужно

Вернемся к главному объекту нашего повествования – вторичному рынку Москвы. Продолжающийся второй год кризис серьезно изменил ситуацию: нельзя уже столь категорично, как несколько лет назад, утверждать, что комиссионные платят исключительно покупатели.

100-процентного воцарения противоположной модели (т.е. взваливания этой «ноши» на плечи продавцов) тоже не произошло. Сегодня этот вопрос является предметом переговоров.

Подход заключается в том, что работу специалистов оплачивает тот, кому предоставляется услуга. Если предусматривается реализация квартиры, то вознаграждение риэлторской компании оплачивает продавец жилья. Если же клиент хочет приобрести недвижимость, то он несет издержки». Говоря проще, заплатит тот, кому сильнее нужно. Тот, у кого не самые лучшие условия. Например, продавцу, выставляющему хорошую квартиру и не очень дорого, нет нужды оплачивать услуги посредника: купят и так. А вот если у объекта имеются какие-то дефекты и (или) цена не самая лучшая – такой объект нужно на рынке активно продвигать. За такую работу риэлтор попросит вознаграждение и, скорее всего, получит его.

С чем определенности чуть больше – так это с размером комиссионных. Всю историю нашего рынка можно без преувеличения назвать историей постоянного уменьшения размера вознаграждения риэлторов. В начале 90-х они нередко составляли 30-50% от стоимости квартиры (клиентам, понятно, об этом не говорили, просто втихаря продавали за большую сумму, от нее и отсчитывали «наградные»), а сегодня составляют на порядок меньшие суммы. Размер вознаграждения составляет в среднем от 2% до 5% в зависимости от стоимости недвижимости. В нашем агентстве (сайте которого Вы находитесь) средняя цена вознаграждения по сделкам на вторичном рынке составляет 5 % от суммы сделки. 

На данный момент стоимость услуг риэлтора при сделке купли-продаже объектов жилой недвижимости составляет от 5 % до 8 % от суммы сделки. На первичном и вторичном рынке элитной недвижимости проценты от продажи квартиры составляют в среднем 4%. 

Примечательно, что после начала кризиса риэлторы попытались увеличить размеры комиссионных – мотивируя тем, что цены на квартиры упали, соответственно, уменьшилась и величина того, что содержится в 3-5%. А у них, риэлторов, дети малые. Но быстро выяснилось, что еще сильнее, чем цены, в кризис рухнула активность рынка: в ноябре 2008 – феврале 2009 сделки практически не заключались. Борясь за работу, агенты начали активно демпинговать – так что кризис привел к дальнейшему снижению принятых на рынке размеров комиссии. Даже в процентах, не говоря уже об абсолютных цифрах.

Заботы альтернативные: как договоритесь

Существует довольно специфический вид сделок – т.н. «альтернативы», при которых человек, продающий квартиру, сразу же приобретает себе другую недвижимость. Конкретные цифры немного разнятся, но все специалисты сходятся в том, что эти сделки составляют большинство (70-80%) на нашем рынке. Особенно в его эконом-сегменте – там, где участвуют самые небогатые наши сограждане, у многих из которых кроме квартиры нет никаких значительных финансовых ресурсов. А поскольку «альтернативный» клиент риэлтора – и продавец, и покупатель одновременно, возникает вопрос: как тут рассчитываются комиссионные?

Ответ сводится к простому: как договоритесь. Самый неблагоприятный (для клиента) вариант – каждая операция оплачивается отдельно, т.е. вы заплатите и за продажу своей старой квартиры, и за покупку новой. Более благоприятный вариант – «общая сумма сделки» как основа для расчета. Предположим, что производится размен трехкомнатной квартиры на две однокомнатные. В этом случае процент вознаграждения будет рассчитываться от стоимости трехкомнатной квартиры.

А в общем, эта тема (как и практически все на рынке) является предметом переговоров. Все «квартирные вопросы» уникальны, и в каждом конкретном случае мы применяем индивидуальный подход к каждому заказчику.

Конфликт интересов – есть ли он?

Сторонники того, чтобы брать комиссионные исключительно с продавца, приводят еще один довод в свою пользу. «Поскольку сумма вознаграждения исчисляется в процентах от размера сделки, - говорят они, - риэлтор, берущий комиссию с покупателя, попадает в двойственную ситуацию. Интересы клиента требуют, чтобы покупка прошла подешевле. А собственные интересы риэлтора – чтобы подороже. Выходит, что риэлтор, даже видя возможность поторговаться в пользу покупателя, делать этого не станет».

Опрошенные нами эксперты, однако, в серьезность подобного аргумента не верят. Прежде всего, комиссионные риэлтор получит только в том случае, если сделка вообще будет заключена. А попытка «поднять» своего клиента-покупателя (особенно при нынешнем-то состоянии рынка!) может привести к тому, что человек вообще окажется от данного варианта – и тогда агент останется совсем без заработка. Хороший, профессиональный риэлтор заинтересован не в том, чтобы отстаивать цену, упорно торговаться, лишь бы получить максимальную выгоду от одной сделки, а в том, чтобы у него за определенный период времени прошло максимальное количество качественных сделок.

Ну и, кроме того, всегда можно заранее договориться с риэлтором о фиксированной сумме. Подбор квартиры по параметрам заказчика плюс полное сопровождение сделки – и за все это, например, 100 тыс. руб. Просто и понятно.

Резюме от журнала Metrinfo.ru

Как видим, на вопрос «кто должен платить риэлтору?» четкого ответа нет. Рискнем предположить, что не появится он и в обозримом будущем: тут все будет диктовать направление движения рынка, кого (покупателей или продавцов) в данный момент там окажется больше. А раз нет четких правил – большое значение приобретает индивидуальное умение торговаться и искать обходные пути. Всегда есть возможность дружески «повесить» расходы по сделке (или хотя бы часть из них) на противоположную сторону…