Агентство Недвижимости "КупиДом"

Каталог статей

На одной из недавних рабочих встреч президент Нижегородской Гильдии Сертифицированных Риэлторов Александр Жилевский, говоря об изменившемся рынке и ставшем более капризным покупателе, отметил, что сегодня, скорее всего, комиссия за риэлторские услуги будет взиматься в большей степени с продавцов, чем с покупателей. Другие эксперты, анализируя сегодняшний рынок, говорят не только о перетекании и разделе комиссии, но и о понижении процента комиссионных, выплачиваемых за риэлторские услуги. Ассоциация риэлторов Петербурга, к примеру, приняла новые рекомендации по комиссионному вознаграждению, уменьшив его до 5-6 процентов. 

Ставка на понижение (и цен, и, соответственно, стоимости услуг), ожидание наиболее выгодных условий объясняется, конечно, кризисом и сегодняшним кризисным сознанием. Хотя специалисты говорят о том, что в последние полтора-два года риэлторам и вообще-то сложнее было договариваться о разделе комиссионных между покупателем и продавцом. На практике платят и те, и другие, и это представляется логичным – ведь и покупатель, и продавец жилья, прибегая к помощи агентства недвижимости, приобретают определенную услугу или набор услуг. Но все практики согласны в одном: если клиент сам присмотрел вариант и теперь хочет, чтобы агентство вело дальше сделку, это разумный повод для снижения комиссионных.

Но вот может ли у нас укорениться модель, которую называют американской, когда всю комиссию принято взимать с покупателя? Или, раз покупатель сегодня закапризничал, переложить это бремя целиком на продавца жилья? На что вообще рассчитывать и покупателю, и продавцу квартиры, которые прибегнут к профессиональной помощи риэлторов?

- Если говорить об услуге, которую оказывает риэлтор, то важно помнить, что она оказывается и продавцу, и покупателю. Суть работы в том и в другом случае - разная. Хотя, казалось бы, мы помогаем продать один объект. Но каждая из сторон ставит свои задачи: продавец хочет дороже продать, а покупатель – дешевле купить.
  Услуга по недвижимости предполагает проведение серьезной работы, а работа должна быть оплачена, следовательно, она не может быть безвозмездной. Задача квалифицированного специалиста - объяснить суть работы и условия оплаты. Клиент должен понимать, за что он платит риэлтору деньги. На сегодняшний день каждый вновь пришедший клиент может повысить профессиональную репутацию агентства и, соответственно, рекомендовать это агентство как профессионального оператора рынка недвижимости. Если не быть гибкими, добросовестными и честными, то не будет рекомендаций, не будет работы. 

- Давайте сразу поставим точки на «i» и разделим понятия «стоимость на недвижимость» и «стоимость на риэлторскую услугу». На рынке цены на недвижимость диктует ситуация: в мире, в стране, в городе; всегда есть противостояние между продавцом и покупателем, поэтому идет торг по цене. Покупатель заинтересован в понижении стоимости, а продавец пытается получить за свою недвижимость максимально высокую цену. Это нормально. Сейчас, например, рынок покупателя: тот, у кого в настоящей сложной финансовой ситуации имеются деньги, определяет и стоимость на заинтересовавший его конкретный объект недвижимости. Никакого отношения к снижению комиссионного вознаграждения этот торг не имеет. Снижение стоимости есть там, где цена ранее была завышена. 

Вот вы приводите пример Санкт-Петербурга, где риэлторская Ассоциация рекомендовала снизить стоимость на услугу. Но вы же не знаете о том, что ранее эта же Ассоциация рекомендовала всем своим агентствам установить размер комиссионного вознаграждения одинаковым по городу и области - 8-10 процентов от стоимости недвижимости. Им есть куда снижаться, услуга была очень дорогой. 

В Нижнем Новгороде средний размер комиссионного вознаграждения составляет ориентировочно -4-5 процента. В зависимости от сложности и продолжительности конкретной сделки, он максимально мог доходить до 6 процентов. 

Грамотный клиент должен понимать: для того, чтобы качественно оказывать услугу, агентству необходимо содержать достойный комфортный офис, оборудованный системой охраны, видеонаблюдения, специальной аппаратурой для проверки подлинности денежных купюр, оплачивать работу профессиональных юристов, менеджеров, маркетологов, оплачивать постоянное профессиональное обучение риэлторов. И если услуга, как говорят, будет бесплатной, то кто за все это будет платить?

За дешевой услугой вы можете обратиться к маклеру-посреднику. Он в одном лице и офис, и юрист, и риэлтор. Получится у вас с ним сработать успешно - ваше счастье. Не получится - к сожалению, спросить будет не с кого. В любом случае клиент самостоятельно выбирает, с кем ему работать. Поэтому нижегородские агентства недвижимости, входящие в профессиональную ассоциацию, я уверена, демпинговать и ухудшать качество услуги не будут.

Оплату стоимости услуг практически всегда производит продавец. Поэтому для меня тут особой новости нет. Услуга – продажа объекта. Мы готовы решать проблемы клиента по продаже, поиску покупателя, оформлению документов, юридическому сопровождению сделки и т.д.- и заключаем эксклюзивный договор, где прописываются условия работы, стоимость объекта, стоимость услуг агентства и кто их оплачивает. В нашем случае - собственник-заказчик.

В случае если услугу заказывает лицо, желающее приобрести недвижимость, то договор на оказание услуг заключается с ним, и оплата услуг соответственно также проводится покупателем. Эта ситуация намного реже возникает на рынке, но, тем не менее, спрос на нее существует. Клиент данной группы, как правило, лицо либо очень занятое, либо просто не хочет ничем заниматься, предпочитая доверить профессионалам решение задачи, либо банально ленится. Данный договор предусматривает внесение заказчиком небольшого аванса за будущую покупку.

Проявление демпинга на рынке сегодня наблюдается. Качественная услуга не стала стоить меньше не нами придуманных 5-7 процентов. Это средневзвешенная стоимость данной работы, так сложилось и, значит, это, действительно, столько стоит. И это правильно. Демпинг может быть понятен и обусловлен особенностями переживаемого периода. Но работа не стала менее ответственной. Когда фирмы идут на явный демпинг (а я на днях в рекламном объявлении прочитал: «услуга для покупателя - 10 тысяч рублей»), то это, скорее всего, от недостатка лояльных клиентов у компании и от того, что фирма не слишком ценит и уважает себя и труд своих сотрудников. Риэлторские услуги – это дорогая и ответственная работа. Поэтому «готовы за 10 тысяч» – это неправильно и неуважительно.

По поводу снижения комиссионных Нижегородская Гильдия Сертифицированных Риэлторов никаких рекомендаций не давала. И я не вижу, почему должно быть снижение. Если мы посмотрим на другие рынки труда, там ведь тоже нет такого, чтобы специалисту, который получал зарплату, скажем, 50 тысяч рублей, сегодня сказали: теперь твоя работа будет стоить 25 тысяч. Есть предложения о временном переходе на меньшие доходы, если явно в упадке тот сегмент рынка, в котором компания работает. Другое дело, что некоторые работодатели спекулируют тем, что на рынке сейчас появились свободные человеческие ресурсы, и предлагают меньшую зарплату, чем, например, была у предшественника данной вакансии. Но тем, кто работал в компании и до кризиса, честнее сказать: мы переживаем временные трудности, в связи с чем заработок может быть меньше. Но в случае с рынком недвижимости механизмы все-таки другие. Как правило, фонд оплаты труда минимален, большинство персонала находится на сдельной системе оплаты. Поэтому текущие издержки компании в части заработной платы не очень велики.

- Начнем с того, что бесплатной работы не бывает. Но объемы выполняемой работы могут быть разные. У кого-то квартира не приватизирована, не узаконена перепланировка, не собраны документы – это одни деньги. Когда человек готов заниматься приватизацией или подготовкой документов сам, речь пойдет, конечно, совсем о другой сумме оплаты. Мы постоянно разъясняем нашим клиентам – что из всего объема риэлторских услуг, оказываемых нашим агентством, они могут выбрать только то, что самостоятельно сделать не смогут. Например, юридическое сопровождение и организацию взаимозачетов.

Надо сказать, что наши комиссионные всегда исчислялись в процентах, поэтому они растут или понижаются вместе с рынком. И именно рынок, с его меняющимися условиями, корректирует суммы комиссии. Если продавец выставил объект на продажу по одной цене, а уходит он по другой, более низкой, проценты риэлтора рассчитываются от этой новой цены. Если продавец становится покупателем и наоборот, ставка меняется, но она не может быть нулевой - здесь иллюзий быть не должно. Простой и наглядный пример: когда вы приходите в магазин и покупаете хлеб, молоко вам бесплатно не дадут.

И, конечно, никаких рекомендаций тут быть не может. Агентство само назначает проценты комиссии. Опять же, в зависимости от объема работ, это может быть и 3 процента, и 8 процентов. Как правило, оплата колеблется в этом диапазоне. Свыше восьми берут за услуги, когда речь идет о загородной недвижимости, и выполнение работ связано с дополнительными транспортными расходами. Эти расходы закладываются в прейскурант и оговариваются с самого начала.
Но в целом мы выступаем партнерами наших клиентов, поэтому строим свою ценовую политику в зависимости от сегодняшнего состояния рынка и возможностей тех, кто к нам обращается за услугами.

- Понятно же, что сильнейшая сторона диктует условия. И сильнейшая сторона сегодня, в условиях изменившегося рынка, покупатель, а слабейшая – продавец. Раньше платил покупатель, теперь должен платить продавец. И это не прихоть агентства, так диктуют законы рынка. Американская модель - это выполненная работа. Выполненная, заметьте, и для продавца, и для покупателя. Риэлторская услуга и есть выполненная работа. Но американская модель подразумевает стопроцентную оплату этой услуги, по самому факту ее выполнения, независимо от результата. То есть, если подписан договор, и риэлтор провел показ недвижимости, то, независимо от того, выбрал клиент что-то или нет, он оплачивает выполненную риэлтором работу. Что логично. А сумма оплаты зависит от того, как стороны сумеют договориться. 

У Гильдии никаких специальных рекомендаций и пожеланий на этот счет нет. Как и во всех других сферах, должно быть соответствие цены и качества. Понятно, что клиенту подчас оценить это сложно. Но любые договорные отношения, в кризисное время или не в кризисное, есть, прежде всего, отношения: каждый получает то, на что сумел договориться. Если риэлтор сумел договориться о разделе комиссии между покупателем и продавцом, то он получит свои комиссионные с двух сторон. Тут нет, и не может быть стандартов.