Агентство Недвижимости "КупиДом"

Каталог статей

Сегодня я читала посты в других ветках и была немного удивлена количеству споров по поводу: «Надо ли заключать c клиентом письменный договор?», «Зачем мне эксклюзивный договор с покупателем?», «Может ли продавец заключить договоры с другими Агентствами?».

Многие из участников форума были первопроходцами в 90х годах в области сделок с недвижимостью. И им пришлось нелегко. Они многое могли бы рассказать. Я пришла на рынок позже, когда в нашем городе уже сформировались «правила игры». Усилиями нескольких упорных и талантливых людей, речь о которых пойдет позже.

В разных городах работают немного по-разному. Существует «классическая схема», с прописанными договорными обязательствами. Применять ее или нет – в каждой местности решают сами риэлторы.

Что мне непонятно, так это следующее. Моя задача как риэлтора – защищать интересы своего клиента. Если меня никто не нанял – чьи интересы мне защищать? О каком «набегаешься, а тебе не заплатят» идет речь?

Конечно, своих клиентов на первых порах я искала себе сама. Мне никогда не нравилось слово «клиент». Какое-то оно размытое пренебрежительное и слегка обидное для потребителя, так мне казалось. Типа «клиент дозрел – пора ощипывать». В бланках договоров, в конце было написано «Заказчик» и «Исполнитель». Слово «Заказчик» лучше отражает смысл работы риэлтора.

В первые дни работы в агентстве просто болтала по телефону. Звонила всем своим родственникам, знакомым и друзьям и просто хвасталась, что теперь у меня новая работа. И если появятся вопросы по недвижимости - можно позвонить ко мне. Мол, сразу я ответить не смогу, так как еще неопытный агент. Но обязательно добуду ответ и перезвоню. А чем мне еще заниматься целый день на работе?

Может быть, потому что по жизни я большая лентяйка, решила, что не прикольно обзванивать газеты с объявлениями о продажах квартир. Звонить незнакомым людям и навяливать свои услуги, б-р-р-р. Или тратить деньги на объявление в газете, типа «Самый крутой в мире риэлтор, с опытом 2 рабочих дня, сделает работу лучше всех!» Поэтому я стала звонить своим близким, родным, безопасным. Которые "все про меня знают", и которым мне не придется врать.

Кто-то задавал вопросы сразу, я их просто записывала. А смысл «умничать», если ответа все равно не знаю? Потом шла к своей, очень занятой наставнице и спрашивала, где бы мне поискать ответ на конкретный вопрос. Она или отвечала сразу или советовала где посмотреть. Не штудировать же мне весь Гражданский и Жилищный кодекс! Найдя ответ – сразу перезванивала тому, кто его задал. 

Оказалось, что вопросы у людей часто повторяются, и скоро я могла отвечать «с ходу». Стала «знатоком» очень узкого круга вопросов. А через пару недель меня в первый раз «наняли» - попросили помочь продать комнату в трехкомнатной квартире. Знакомого знакомой моей супруга. Перед этим я спросила у наставницы: 
- Есть потенциальный клиент, что дальше
- Заключить договор, забрать оригиналы документов
- А дальше?
- Потом расскажу…

Потом меня научили выставлять объект в печатную рекламу в газеты и журналы. Дальше мне оставалось только ждать звонков. Заняться было нечем, знакомых я уже обзвонила – я листала бланки договоров, наблюдала как в агентстве, что устроено, старалась никому не мешать. И особенно слушала, ЧТО моя наставница говорит своим заказчикам и КАК она это говорит. 

«Собственный прайс агентства» был большой. Множество объектов, все без исключения по эксклюзивным договорам. При каждом удобном случае, я старалась рассказать своему же коллеге – агенту нашего же агентства, что продаю комнату. В «прайсе агентства» мол, она, конечно, есть и в рекламе тоже. Но «я хочу вам на всякий случай рассказать, вдруг будет интересно кому-то из ваших заказчиков…»
И одна из опытных агентов, однажды сказала:
- Ты знаешь, я ищу нечто подобное. Как я ее проглядела?
- Да она выставлена всего несколько дней назад…
- Слушай, я сейчас позвоню, предложу, может, захотят посмотреть…

Так я продала свою первую комнату в первый месяц работы. «Свои» (знакомые) продали, свои же (риэлтор из-за соседнего стола) купили. А я получила комиссионные. Отдала, как договаривались 10 процентов своей наставнице. И решила, что и впредь на работе не буду делать лишних движений. Меня наняли продать комнату, я продала. Мне заплатили за выполненную работу.

Если со мной никто не заключил договор – значит, у меня нет Заказчика. Значит, у меня нет работы. Нечего делать и много свободного времени. Какой смысл бегать по городу и срывать объявления с заборов? Мало ли кто что продает? Зато есть время налить себе вкусного кофе, развалиться в кресле и позвонить друзьям и старым клиентам.

Поболтать. Узнать как у них дела. Сказать, что как раз завершил много работы. Есть свободное время для новых заказчиков. Сказать, что самое время прислать ко мне: «Ну, эту, как ее, твою сослуживицу. Которая с мужем разводилась... Помнишь, ты спрашивала насчет размена пару месяцев назад. Я ей тогда перезванивал, пояснял… Ага, телефон нашел - Нина Петровна… Они, что разведенные так в трешке вместе и живут? Ужас! Скандалят, говоришь? Да…, надо срочно им разъезжаться… Придумал. Ты ей утром на работе про меня напомни. А завтра после обеда ей перезвоню, узнаю, что да как… Глядишь, разрулим, их ситуацию… Ну, не забудь, поговори утром с ней… И подруге поможешь, и 100 баксов от Агентства получишь… Что значит «Не надо?» Так положено! Добрые дела должны вознаграждаться. Купишь подруге подарок на новоселье... Я тебе утречком позвоню, напомню, насчет Нины, хорошо? Как, зачем напомнить? Чтобы тебе в голове не держать. Слушай, какой у тебя приятный голос! И с института ничуть не изменился. Повезло твоему мужу... Он что-то так мне и не перезвонил, насчет покупки коттеджа для кого-то там… Нет, ничего пока не искала. Я же предупреждала – сначала тому парню надо прийти в офис, дать мне официальное задание. И немного денег на расходы, на то, на се. Машина ведь без бензина не ездит, а мне по пригородам придется помотаться.… Да, конечно, в счет оплаты моей работы. Только вперед.… Ну, ладно, привет мужу, пусть звонит. А завтра, часиков в 10ть я - тебе. Пока, пока». 

Ни разу, ни по продаже, ни по покупке я не работал без эксклюзивного договора.  Один раз, было – дал себя уговорить. Девушка по телефону сказала, что ей нужно срочно купить квартиру именно в таком-то доме. Буквально завтра-послезавтра. Я договорилась с тем агентом на просмотр одной из них, пара кварталов от офиса Агентства. И решил показывать квартиру без подписанного с покупателем эксклюзивного договора. И без аванса за услуги Агентства. Первый раз увидел свою будущую заказчицу уже на просмотре. Квартира в целом девушке понравилась. Были кое-какие вопросы по документам, но решаемые. Время было позднее и договорились, что утром она придет в Агентство с паспортом и 50 тысячами русских денег. Двадцать – мне на аванс за услуги. Тридцать – для внесения аванса за квартиру, в то Агентство. 

В ту ночь я засыпал счастливым. Еще бы – один показ и через неделю сделка! Всего делов - то! Комиссионные 2 процента с двух с половиной лимонов. 50 000 рублей! Из которых, почти 35 000 руб. - МОИ! Сын компьютер новый просил – вот обрадуется! Завтра после обеда – заеду в магазин, приценюсь, деньги считай в кармане!!! Вот тебе и «никогда не работайте без договора»! Да, что он там, наш Директор, понимает?! Каждый случай – уникальный. Иногда и от правил можно отступить!!!

Утром перезвонила моя «заказчица» и попросила перенести встречу на "гдетопослеобеда”. Ну и ладно – всякое бывает. Перезвонил другим людям - отменил послеобеденные встречи и показы. Тут ведь - "живые деньги". В час дня я приготовил бланки Договора подбора и фирменную папочку. Сижу, жду звонка. Через час перезваниваю сам – телефон недоступен. Мало ли, что – в метро едет или батарейка села. Часто звонить неудобно – смс-извещения к ней придут, когда будет в зоне доступа. Три часа дня – телефон недоступен. Четыре – недоступен. Я – вся на «взводе». В пять – берут трубку. Наконец-то! девушка очень извиняется и говорит, что не сможет сегодня. Обещает прийти утром следующего дня. Я настаиваю на назначении точного времени. В 11-00. Хорошо.

В 11-00 она не приходит. Перезваниваю – гудки идут, трубку не берут! Я расстраиваюсь, жалуюсь коллеге. В 12-00 трубку тоже не берут. И в 13-00 тоже. О «противной клиентке» знает уже весь мой офис. Другими делами заниматься я не могу – взбудоражена.

Остальные агенты в офисе заняты тем, что рассказывают друг друга – кого как «клиенты обманули». Позиции агентов разделяются на «Никогда не работайте без эксклюзивного договора». И на «Можно иногда и без договора. Долю Агентству я так и так отдам. А договор можно и после сделки подписать. Для бухгалтерии. Главное Директору не говорить – что без договора пашешь». Все взбудоражены. Никто не работает.

В 15-00 догадываюсь перезвонить не со своего мобильного, а с городского офисного. Чтобы у нее мой номер не высветился. Девушка берет трубку, слышит мой голос. Говорит, что 50 тысяч – за мою работу слишком много, и что 30ть – то же много. Тысяч 20ть она еще готова мне заплатить. И что «с радостью придет с деньгами завтра».

Мои коллеги все слышат. Мнения разделяются между «Она тебя кинет», «Не кинет, а 20 000 – тоже деньги» и «Раз договаривались устно на Пятьдесят – требуй Пятьдесят». Обсуждаем варианты. Строим планы мести на завтра. Все при деле. Вечереет.

И тут до меня доходит – ЧТО Я ВТОРОЙ ДЕНЬ НЕ РАБОТАЮ! ВСЕ МОИ МЫСЛИ ЗАНЯТЫ ТОЛЬКО – «ОБМАНЕТ – НЕ ОБМАНЕТ, ПРИДЕТ-НЕ ПРИДЕТ». И еще будоражу своих коллег – не даю им работать. Тогда я при всех снова набираю номер и говорю девушке на той стороне, что Я ОТКАЗЫВАЮ ЕЙ В СВОИХ УСЛУГАХ. Что она может или покупать напрямую или нанимать кого-то другого. А я потерял два дня и не собираюсь тратить на нее больше ни минуты. До свидания. Сбрасываю с себя груз под названием «Может быть» и снова обретаю душевное спокойствие.

Некоторые коллеги начинают меня упрекать: «Тебе что деньги не нужны? А вдруг бы хотя бы Двадцатку заплатила!». Отвечаю, что мне не нужна «такая двадцатка». И не нужны подачки. Я – успешный агент, работающий на самой высокой процентовке. И прилично зарабатывающий. Который сглупил, и впервые нарушил два своих личных основных агентских правила:

1. Я НИКОГДА НЕ РАБОТАЮ БЕЗ ЭКСКЛЮЗИВНОГО ДОГОВОРА С ЗАКАЗЧИКОМ.

2. Я НИКОГДА НЕ БЕРУ ДЕНЬГИ, КОТОРЫЕ МНЕ ДАЮТ С НЕОХОТОЙ.

После этого случая я никогда не соглашался на просьбы потенциальных заказчиков по телефону:

- Вы нашу квартиру выставьте в продажу, а насчет Экслюзивного Договора мы подумаем…
- Приходите с документами в офис, подумаем вместе. Если все всех устроит, запишем наше соглашение на бумаге. Оформим все ПРАВИЛЬНО и начнем работать. Сегодня подъехать сможете?
- Мы еще не решили. А сколько стоит ваш «Договор»?
- Договориться со мной вы можете бесплатно. А за мою работу вам придется заплатить порядка 5 процентов от стоимости вашей квартиры. Точнее смогу сказать, когда узнаю вашу ситуацию. Возможно, будет скидка.
- Да что вы! Мы уже полгода выставляем ее в трех Агентствах – и везде за 3 процента!
- Полгода говорите… В трех местах, говорите… Ну ладно. Продали вам ее за полгода в трех местах? Слышали поговорку: «У семи нянек дитя без глаза»? Но дело, конечно ваше. Раз вы никуда не торопитесь… Желаю удачи.
- Погодите, погодите. Вы выставьте ее на продажу. Если будут покупатели – мы сразу заключим, как вы сказали? Соглашение.
- Извините, но мы – солидное агентство и так не работаем. Если вы меня наймете для продажи вашей квартиры – тогда я добросовестно буду выполнять свои обязательства и отчитываться вам за каждый значимый шаг. Как надумаете – позвоните.
- А как нам быть с теми тремя агентствами?
- Вы подписывали какие-нибудь бумаги? Отдавали оригиналы документов? Передавали ключи?
- Нет.
  - Тогда не беспокойтесь. Я сама позвоню в те Агентства и все улажу. Мне удобно, чтобы вы подъехали сегодня до 18-00. Или завтра до обеда.
- Давайте я вам с утра позвоню и скажу. После обеда у меня дела…
- Понимаю. И мне тоже надо распланировать завтрашний день. Предлагаю предварительно договориться на 12-10. Если у вас что-то изменится – вы мне просто перезвоните и перенесете встречу.
  - Ну в принципе в полдень я не занят, жену отпросится с работы… Давайте. 
  - Хорошо, жду вас завтра в 12-10 по адресу ул. Боевая, дом 53. Это клуб ТРЗ, Жилгородок, напротив базарчика, 2 этаж. Увидите большую надпись «Агентство недвижимости ИП Кутняшенко ИГ. Скажите, вы придете ВОВРЕМЯ или немного задержитесь?
- Что вы, что вы. Мы даже немного раньше. Подождем на улице, когда вы освободитесь.
  - Если приедете раньше, я буду ждать вас на месте. До завтра.

Нормальные люди всегда могут договориться. А когда уже договорились - почему бы не записать это на бумаге? Всем спокойнее.